Wer kennt es nicht, das gute alte Teleshopping. Oft müde belächelt, fristet es vor allem in Nischensender ein häufig verkanntes und vor allem unterschätztes Dasein.
Lange Zeit schien es, dass Teleshopping den Sprung in das digitale Zeitalter nicht oder nur mit großer Mühe schaffen kann.
Doch dies scheint sich seit kurzer Zeit rasant zu ändern, wenn auch in anderer Form. Speziell in China hat sich das Verkaufen via Livestreams zu einem Kulturphänomen entwickelt. Man hat verstanden, dass Online-Shopping über digitale Medien mehr als eine emotionslose Transaktion sondern vor allem eine große Party sein muss.
Chinas E-Commerce-Konzerne setzen dabei zunehmend auf telegene Livestream-Verkäufer. Einer dieser Stars ist der 27-jährige Li Jiayi, in China und in der Teleshopping-Szene aber vor allem als „Lippenstift-Li“ bekannt. Sein Verkaufsrekord liegt mit Stand Dezember 2019 bei 15.000 Exemplare in 15 Minuten.
Der direkte Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden wird inzwischen auch hier als wichtiger Faktor und Schlüssel für das weitere Wachstum des E-Commerce angesehen. Ein wichtiger Faktor des Live-Streaming ist dabei der Aufbau von Vertrauen. Statischen Webshops gelingt es nur sehr bedingt, Vertrauen mit dem User aufzubauen und das „Vertrauenshormon“ Oxytocin zu aktivieren. Live-Streams von realen Verkäufern hingegen können Vertrauen aufbauen. Empathische Fähigkeiten beim Verkaufen werden bei dieser Form des Verkaufens auch in der digitalen Welt zunehmend wichtiger.
Simutaneous live-streaming on 40 accounts selling womens clothes. #Chinaecommerce pic.twitter.com/EMifFcCLLV
— Matthew Brennan (@mbrennanchina) September 22, 2019
Langsam aber sicher findet diese Form des digitalen Verkaufens nun auch Einzug in den westlichen Ländern. Speziell Facebook und Instagram werden zunehmend Verkauf-Livestreams genutzt.
Auch Amazon hat sich mit Amazon Live bereits vor über einem Jahr diesem Thema angenähert, doch scheint dieses Format nicht so recht kompatibel mit der datengetriebenen, großteils emotionslosen statischen Amazon-Verkaufswelt auf Produktseiten.
Die Corona-Krise hat diesem Format nun jedoch einen zusätzlichen Schub gegeben. Zunehmend bieten auch hierzulande Händler und sogar Weinproduzenten ihre Produkte über Livestreams zum Verkauf an oder bauen eine Beziehung mit dem Kunden auf. Im Gegensatz zu China ist der ganz Ablauf vergleichsweise noch wenig professionell und steckt in den Kinderschuhen, bietet aber somit speziell early adaptors riesiges Potential.
The Art of the Pitch
Live-Streaming ist vom Format und Ablauf eng an die guten alten Teleshopping-Shows angelehnt. Diese laufen meist nach einem genau definierten Drehbuch in fünf Akten ab.
- Bewusstsein schaffen
- Bedürfnisse wecken
- Dringlichkeit erhöhen
- Entscheidungen abwägen
- Letztes Risiko auflösen
Die Kunst des Livestream-Verkaufens liegt vor allem in der Verbindung von Elementen der offline- mit der Online-Welt, der Umsetzung von sozialpsychologischen Verkaufsfaktoren und die Anbindung an E-Commerce-Systeme.
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