Erfolgsfaktoren von DTC-Marken

Direct to Consumer Marken (D2C oder DTC) konnten in den letzten Jahren beeindruckende Erfolgsgeschichten schreiben. Von Matratzen über Sonnenbrillen und Rasierklingen bis hin zu Hausschuhen haben neue bis dato unbekannte Marken begonnen, die hauptsächlich virtuellen Regale zu füllen.

Marken wie Mahabis, Daniel Wellington, Warby Parker, Jungfeld, Allbird, Nox Sleep Drink, Kapten & Son haben sich längst speziell in den Köpfen von Online-affinen Verbrauchern etabliert.

Der Begriff „DTC“ bezeichnet dabei grundlegend das Vertriebsmodell, bei welchem Marken ihre Produkte direkt an die Verbraucher verkaufen und der Verkauf über Händler des traditionellen Einzelhandelsmodells somit umgangen wird.

Ein wesentlich Faktor für die DTC-Erfolgsgeschichte in den letzten Jahren war die Werbung über digitale Medien wie Facebook, welche besonders in der Anfangsphase sehr kostengünstig und treffsicher, neue relevanten Zielgruppen identifizieren und effizient bewerben konnte.

Was aber ist die Grundlage für den Erfolg von DTC-Marken?
In erster Linie erzeugt die direkte Beziehung zwischen Konsumenten und Marken zwei wertvolle Ströme: Daten und Feedback.
D2C-Marken erhalten sehr detaillierte Daten und Informationen über ihre Kunden und geben in vielen Fällen ein direktes Feedback an die Marken. Dieses Feedback können die Marken nutzen, um die Produktentwicklung, Marketing, Design und Kommunikation schnell den tatsächlichen Vorstellungen und Wünschen der Kunden anzupassen. Diese gegenseitige permanente Rückkopplungsschleife und die darauf aufbauende Schnelligkeit und kompromisslose Orientierung am Kunden ist ein wesentliches Erfolgsgeheimnis dieser D2C-Marken.

Auf der Grundlage der direkten Beziehung zwischen Marke und Kunde ergeben sich somit folgende Erfolgsfaktoren:

  1. Daten: Daten sind das Gold des Informationszeitalters. Der direkte Verkauf an den Verbraucher vorwiegend über digitale Kanäle schafft die Möglichkeit diese Daten zu gewinnen und nutzbringend zu verwerten.
  2. Margen: DC2-Marken weisen in der Regel die höheren Margen auf und können diese teilweise wieder an die Verbraucher weitergeben.
  3. Positive Kundenerfahrung: die Erwartungshaltung der Konsumenten ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Verbraucherportale, Testberichte und Rezensionen sind ein sehr mächtiges Instrument und die Verbraucher erwarten Perfektion von der Produktqualität, reibungslosen Bezahlung, schnellen Lieferung und Rücksendung. DTC-Marken können dieses Aspekte wesentlich besser kontrollieren und steuern als beim Verkauf über Wiederverkäufer.
  4. Direkte Kundenbeziehung: D2C-Marken können eine direkte Kundenbeziehung aufbauen, welche das Vertrauen erhöht. Eine direkte Interaktion führt zur Ausschüttung von Oxytocin, ein Hormon welches die soziale Bindung zwischen Menschen (in diesem Fall Mensch – Marke) erhöht. Vertrauen ist im Online-Handel ein wesentlicher Aspekt, welcher über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Über externe Distributoren ist ein ähnlich intensiver Aufbau von Vertrauen nicht möglich.