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Unternehmen investieren heute enorme Summen in Daten, Modelle und künstliche Intelligenz. Die Hoffnung dahinter ist verständlich: Je besser das eigene Modell, desto besser die Entscheidung. Doch genau darin steckt eine Gefahr. Ein Unternehmen kann ein immer ausgefeilteres Modell bauen und…

Unternehmen lieben Zahlen. Forecasts, Wahrscheinlichkeiten, Szenarien, Business Cases und Dashboards geben Struktur. Vor allem aber vermitteln sie das Gefühl, dass Zukunft zumindest teilweise beherrschbar ist. Doch viele der wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen haben eine unangenehme Eigenschaft: Die entscheidenden Wahrscheinlichkeiten sind gar…

New York in den 1930er-Jahren. Zwei Brüder betreiben eine Schneiderei. Sid verkauft vorne im Laden, Harry näht hinten. Ein Kunde probiert einen Anzug an und fragt nach dem Preis. Sid gibt vor, schwerhörig zu sein und ruft nach hinten: „Harry,…

In den Fünfzigerjahren brachte die Lebensmittelindustrie eine Backmischung auf den Markt, die Hausfrauen möglichst viel Arbeit abnehmen sollte. Wasser hinzufügen, umrühren, backen. Das Produkt funktionierte einwandfrei. Trotzdem verkaufte es sich schlecht. Die Lösung war überraschend. Das enthaltene Eipulver wurde entfernt.…

Im Jahr 1637 wurde eine Tulpenzwiebel zum Preis eines Amsterdamer Grachtenhauses gehandelt. Die Semper Augustus war selten und außergewöhnlich schön. Doch das allein erklärt ihren Wert nicht. Die Menschen kauften keine Blume. Sie kauften die Geschichte der schönsten Tulpe der…

Warum ist ein Produkt mehr wert als das Material, aus dem es besteht? Wie entsteht ein Preis, der sich nicht durch Funktion, Herstellungskosten oder objektive Seltenheit erklären lässt? Und weshalb erscheinen manche Dinge austauschbar, während andere zu Symbolen werden, deren…

Meistens lautet sie: Was lässt sich verlangen? Was zahlt der Markt? Wo liegt die Schmerzgrenze? Jede dieser Fragen setzt dasselbe voraus. Dass zuerst das Produkt existiert und die Zahl danach kommt. Dass ein Preis beschreibt, was ohnehin schon da ist.…

Es gibt Sätze, die seit Jahren an derselben Stelle stehen und die niemand mehr liest. Zu vertraut, zu selbstverständlich, zu offensichtlich richtig. An einem solchen Satz änderte eine Texterin sieben Wörter. Nicht das Produkt. Nicht den Preis. Nicht das Budget,…

Es gibt Dinge, die niemand haben will, solange sie jedem offenstehen. Ein Herrscher versuchte jahrelang, seinen Untertanen ein neues Nahrungsmittel aufzudrängen. Erklärt, angeordnet, kontrolliert, unter Androhung von Strafe. Das Ergebnis war Widerstand. Dann änderte er eine einzige Sache. Nicht das…

Menschen kaufen nie das Produkt. Sie kaufen das Bild von sich selbst, das der Kauf erzeugt. Wer im Hochpreissegment über Eigenschaften argumentiert, hat deshalb schon verloren: Eigenschaften laden zum Vergleichen ein, und wer vergleicht, drückt den Preis. Die Geschichte verschiebt…