Dopamin als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Dopamin ist ein überwiegend erregend wirkender Neurotransmitter des zentralen Nervensystems und ist zugleich ein zentraler Faktor im Konsum- und Kaufverhalten von Menschen.
Dopamin ist dabei ein sehr wichtiger Antriebsfaktor im menschlichen Verhalten.  Dopamin wird bereits in der Vorwegnahme eines späteren Glücksgefühl ausgeschüttet. Vereinfacht könnte man sagen, dass erst wenn Dopamin ausgeschüttet wird, die Handlung auch vorgenommen wird.

Der folgende Vortrag des amerikanischen Neurowissenschaftlers Robert Sapolsky gibt einige sehr interessante und teils überraschende Einblick in die Funktionsweise von Dopamin.

 

Der aufmerksame Leser wird sich nun fragen was dies alles mit Verkaufs- Vertriebs- und Vermarktungsstrategien über digitale Medien und Online-Marktplätze zu tun hat? Eine ganze Menge.
Erst wenn es gelingt, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an den richtigen Adressanten zu senden, wird eine Handlung ausgelöst.

Im Rahmen des Verkaufsprozesses geht es im wesentlichen um die Fähigkeit, den Dopamin-Ausstoß beim Kunden zu aktivieren, was wiederum den Kaufprozess auslöst. Es geht um die Frage, was einen Kunden bewegt, beispielsweise ein Auto um 100.000 € zu kaufen. Es geht um das „Warum“. Und hier kommt wiederum das Emotionssystem im Kunden-Gehirn ins Spiel. Neben den elementaren Vitalbedürfnissen gibt es nach dem Hirnforscher Hans Georg Häusel drei große Emotionssysteme, die das menschliche Verhalten bestimmen und steuern: das Balance-System, das Dominanz-System, das Stimulanz-System. Jedem Emotionssystem liegen wiederum unterschiedliche Motive zugrunde. Menschen haben unterschiedlich dominierte Emotionssysteme. Im Kaufprozess geht es um die Frage, mit welcher Botschaft man welches Emotionssystem aktivieren kann. Erst wenn man das richtige Emotionssystem anspricht und aktiviert, wird der Ausstoß von Dopamin angeregt.

Digitale Medien bieten hier einzigartige Möglichkeiten der gezielten und individuellen Kundenansprache.