„Sell me this pen“ oder warum Bedürfnisse die Grundlage für den Verkauf sind

Im Rahmen eines Bewerbungsgespräches in den USA war besonders in den 70er Jahren eine Frage und Aufgabe sehr beliebt, mit welcher die Tauglichkeit eines Kandidaten schnell und unkompliziert getestet werden sollte:

„Sell me this pen“

so lautete die recht einfach und doch knifflige Aufgabe. Der Personaler gab dem Kandidaten einen Stift und stellte ihm die Aufgaben, diesen Stift zu an ihn zu verkaufen.
Die Standardantwort in verschiedenen Formen dazu war: „dieser Stift ist von sehr guter Qualität, ich kann ihn bedenkenlos empfehlen“. Nicht sehr kreativ und auch nicht sehr erfolgreich.

Und auch einige Jahre später ist diese Aufgabe immer noch aktuell.
Im Film „The Wolf of Wall Street“ stellt Jordan diese Aufgabe einem seiner Kumpel. Dieser hat darauf eine gute Lösung. Doch schaut selbst:

Er bittet Jordan, seinen Namen auf die Serviette zu schreiben, was dieser ohne Stift logischerweise nicht tun kann.

Eine einfache Antwort mit einem tieferen Sinn.
Egal wie gut ein Produkt sein mag, ohne konkrete Bedürfnisse nach einem Produkt wird man dieses nicht verkaufen.

„Das richtige Produkt, zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Kunden“

Digitale Medien bieten eine besondere Möglichkeit, Bedürfnisse zu erkennen und darauf aufbauend, das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt der richtigen Person anzubieten.

Der Verkauf an die richtige Person ist dabei wichtiger als alle Verkaufsmethoden, Schreibtechniken und Verhandlungstaktiken der Welt. Denn die falsche Person interessiert sich nicht für das angebotene Produkt, hat nicht das Geld oder lässt sich aus Prinzip durch nichts überreden.